恒大前员工：“全员营销”下的虚假繁荣
2021-10-04
渥太华微生活
来源：三联生活周刊
导读：从九月初开始，恒大集团接连“爆雷”：期房被曝无法交兑，业主集体要求维权；旗下的恒大财富宣布暂时无法兑付恒大理财产品的本金；根据媒体的报道，恒大目前的总负债额已经高达近2万亿，接近国民生产总值的2%。
对很多普通购房人来说，恒大危机爆发得有些突然，但在一些恒大员工的眼中，恒大的溃败并非无迹可寻。我们采访了一位2017年入职恒大的员工，4年里，他在公司见证了畸形的“全员营销”，当过公司的网络水军，也意识到了公司的财务危机。今年4月，他选择了离开。
以下是他的口述：
刚入职就“拉人头”
我是17年校招进的恒大。恒大当时主要的集团有四个：地产、旅游、汽车、健康，其中以地产为支柱。
我大学学的是土木工程，进入位于广州的恒大旅游总部以后，主要从事工程管理方面的工作，负责项目开发建设全过程的计划运营管理，如投资开发、设计、招标、工程、资金、营销等。可是来了之后才发现，除了本职工作之外，还要参加公司每年2-3次的“全员营销”活动，每次持续约2个月。
按照公司规定，员工推荐售楼成功，可以赚取房价总额1%-2%的佣金奖励。因此，在公司下发的“全员营销”动员宣传文件里，这是给予员工的重大福利。
营销一开始只是要求员工邀请亲朋好友注册恒大自有的APP，绑定银行卡等个人信息。这款APP是我入职那一年开发，最早叫“恒房通”，2020年更名为“房车宝”。
这款APP就是用来售楼的，2018年初，公司要求员工每周邀请注册2-3个，所以大家只需要找亲朋好友就能完成，任务还算轻松。到了后期，注册任务逐渐提升到10个、20个，于是一些同事开始在淘宝上找黄牛注册恒房通账号，每个账号2-3元。这样一来，每周花费几十块钱，也能糊弄过去。
谁知，这拉新式的App注册任务只是第一阶段。2018年下半年的全员营销季期间，公司开始要求员工推荐亲朋好友到恒大楼盘到访看房，并在售楼处登记自己的姓名、电话号码，才算完成任务。
《安家》剧照
刚开始，我记得大概每周每人要求5-10个到访指标，此时大家会相约周末几个人租个车，到广州附近的楼盘挨着登记到访。但每个手机号最多只能登记3个楼盘，手机号不够用，就在App买新的号码，更换号码五元一次。这么一折腾，每周要花费一整天去到访登记，非常累，于是有些同事开始让美团跑腿帮忙到访。
但没过多久，到访指标又开始上升。这主要是因为，在“全员营销”期间，每周集团都会做一次营销排名，垫底的部门领导需要在许家印主持的线上集团会议上做公开检讨，如果多次垫底，还面临降薪降职的威胁。于是，不同的部门开始制定内部硬性指标，以我们部门为例，在巅峰时期，部门要求每人每周拉五十个到访；有的部门为了争第一，要求每人每周八十个到访。这样一来，整个城市的美团跑腿外卖员的号码都不够用了。
这便催生出了新的黄牛业务：一些头脑精明的员工或家属，开始找黄牛，雇佣一些恒大楼盘附近村子里的大爷大妈，包一辆大巴，拉他们去楼盘排队到访。居然营造出了一种楼市火爆的假象，有时还真的能吸引附近的人来看房。
我当时也在淘宝上找过这种黄牛，只要加他们的微信，就会被拉进某个“恒大到访群”，每个群里都有包括黄牛和当地恒大同事在内的几百人。到了指标考核的时节，群里每天都会有黄牛在发“今天有一百个名额，一个二十块钱，需要的赶紧联系我，手慢无”这样的信息。
每每这样的考核季一过去，一合计，同事们都会发现，自己在找黄牛这件事上花了数千元。可是这笔钱又不得不花，因为如果任务不达标，领导就会不断来找你，问你为什么连这种小事都完不成？是不是能力不够了？虽然一般没有硬性惩罚措施，但是在无形压力下，绝大多数人都会选择屈服，破财免灾。
变本加厉的“全员营销”
与这持续近三年的、在全国范围内实行的“到访登记”营销策略并行的，是对切实的推荐成交量要求。对后者的要求在近两年越来越被重视，而每个部门的人均成交量逐渐被加到了“全员营销”期间的每周部门排名权重中。
如果一个部门的人均成交量过低，其部门领导一样要在每周的集团大会上做检讨。这种公开检讨是一件让人颜面扫地的事，而且一次还好，有的部门领导，因为多次做检讨，被通报了降薪降职。
考核压力下，几乎所有业务部门的领导对下属的考核，都变成了卖房。当然，倘若真正卖出去房子，的确能拿不少佣金，部门排名靠前，还有奖励。但我们作为非专业销售人员，既没有时间去找客源，也没什么关系网，哪里那么容易把房子卖出去？这两年楼市调控，房地产市场已经不像2016、2017年那样火爆。
没有办法，为了部门排名，有的部门只好众筹交房款定金，因为只要交了两万元的定金，后台就能显示已成交，并不需要保证真实成交量。后来这几乎成了惯例：每一次全员营销时，部门员工都要众筹出几套房子、总计十几万的定金，并根据不同人的工资水平来摊派众筹款。这样 “订下”的房子，不可能有人真去购买，定金也会打水漂，可是为了整个部门的排名，又不得不如此，因为保证排名才能保证收入。
因此，一到排名季，我们部门每两三天就要开一个会，讨论营销任务完成度。如果有人一直没完成目标，领导不光会在开会时点名批评，还会私下里不停找他，直到他完成了指标为止。也因此，每到这时，这种营销任务就成为了一种凌驾在大家主业之上的压力，每人脑中时刻要有一根筋想着这件事，焦虑无比。每到全员营销的时候，大家都会天天盼着，赶紧把这一个多月熬过去。
从另一个角度来讲，这种“内部众筹”也显示出恒大在地产营销量上的水分：虽然每次全员营销月，恒大的销售业绩都是千亿级别，屡创新高。但其实，其业绩是系统按照订房数量的首付款来算的，而非真实成交量。所以，其中多少是真实的数据，多少又是员工迫于压力众筹而来的“空房”，不得而知。
离开恒大
今年4月，我离开了恒大。虽然自己一毕业就加入恒大，当时也为能成为这一“宇宙第一房企”“中超八冠王”的一员而骄傲，并且作为校招生，我本有着较大的晋升空间，可是在这里工作的几年间，不仅各项销售指标给我增加了太多时间、金钱和心理上的负担，而且我对公司的一些做法也开始产生越来较大的抵触心理。
比如公司会安排员工去做网络水军。在恒大，除了专门的品牌部负责企业品牌形象维护，也会发动员工组成网络舆情小组。具体做法是，定期在每一个部门抽调一些人，按照每班8小时的三班倒次序，轮流值班。
《平凡的荣耀》剧照
当时公司有专门做形象维护的微信群，负责人员会不时地在群里发一个来自“今日头条”或者“新浪微博”平台上关于恒大的新闻链接。值班人员负责在链接下面做正面评论，刷掉负面评论。评论之后，操作人员还要截图放到一个文件包里，作为“工作证明”，等专门人员来检查。
我也被抽调去做过这样的工作，而且我当时正好抽到夜班，需要从凌晨12点一直刷到早上8点，连续几天晚上，都晕晕乎乎在各色关于恒大的新闻下评论着诸如“这个产品真的非常好”“相信恒大，恒大加油”这样的话。
这反而让我开始警觉——如果这个产品真的好，还用得着费尽力气做这种并不高明的宣传吗？在那几个夜里，我越发觉得，恒大已经不是自己入职之前心目中那个令人向往的“世界五百强”了，倒像是一个在用华丽外表来遮掩自己空虚内核的稻草人。
促使我做出离职决定的最后一根稻草，是我今年发现公司的财务状况实在不佳。由于自己的工作性质，我平时可以接触到一些有关企业资金的财务信息。在这个过程中我发现，近几年来，恒大在商务往来上并不直接结现款，而是使用公司开出的商票。
商票是指由金融公司或企业开出的短期票据，是一种带利息的筹款方式。简而言之，就是交易时不直接付现金，给商家开个票，到期后，商家可以凭票向企业兑换交易金额加利息，或者找银行兑换，银行扣对应企业的钱。这种商票一般是由企业信用背书的：只有这家企业有足够的信用度，其它商家才会接受这种“赊账”方式。
近两年，我发现恒大已经连商票都不如期兑付了，比如说2019年采购的一批七千块钱的设备，拖了几乎两年还没有兑付。这种现象越来越严重，以致到了今年年初，我发现公司连一些在图片社打印合同的钱——总共也就几百块钱——都要欠着。这让我意识到一个问题：恒大可能真的没有钱了。就这样，我终于下决心离开了恒大。
后来，我听2013年入职的前辈讲，以前恒大对员工并没有强制性的售楼指标，至多会将卖房提成作为一种奖励机制，鼓励员工向亲友推售楼盘。可是到我入职时，很多事情已经变了。我在这里工作不到四年，越到后期，越有一种浮华、虚空的感觉。作为一名已经离职的员工，回看这种日积月累的焦虑，我会觉得，恒大此次的全面崩溃，或许早有伏笔。
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